Похожие посты:

Жесткие переговоры с поставщиками

Жесткие переговоры с поставщиками

Тренинг жесткие переговоры – это не просто встреча с клиентом, а целое испытание для продавца. Попадали ли вы в такие ситуации, когда не могли договориться о взаимоприемлемом решении с клиентами, закупщиками из за чего возникали конфликты?

Чем руководствуются люди во время покупки У клиентов есть 3 подхода к покупке:

  1. Логический подход – ваш оппонент логически оценивает выгоды, цены, условия и сравнивает с вашими конкурентами.
  2. Нейтральный подход – клиент искал продукт и купил у компании №1, а не у компании №2 или №3. Никакой логики в его выборе нет. Просто так получилось, что выбрал он именно у №1.
  3. Эмоциональный подход – здесь имеет значение, насколько вы понравились клиенту, и нашли ли общий язык с ним с первичной беседы.

Многие считают, что клиенты делают покупки исходя из логических соображений – они логически рассуждают, взвешивают и потом принимают решение. На самом деле это не совсем так. Особенно в Украине, РФ и других странах бывшего СНГ.Важный момент – в переговорах о цене, необходимо каждому из ключевых лиц дать возможность высказать, что надо не только компании, но и конкретно ему. Да-да, не забывайте о том, что интересы компании на втором месте, а личные интересы первые в списке. Во время беседы желательно задать такой вопрос: «Как вы видите начало нашего сотрудничества?». И услышать, что же ответит клиент, потому как сложно точно угадать, что для него значит ваше сотрудничество. Вы можете только спросить и узнать его ожидания. И уже имея определённую позицию отталкиваться от нее в дальнейших переговорах. Техники ценовых переговоров

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж “ Активные продажи B2B

P.P.S. Что если вы теряете деньги из-за неэффективной работы персонала?

Закажите программу корпоративного тренинга продаж