Похожие посты:

За для чого важливо правильно підбирати та навчати менеджерів з продажів у фітнес-клубі

За для чого важливо правильно підбирати та навчати менеджерів з продажів у фітнес-клубі

В умовах сучасної дійсності багато інструментів маркетингу і продажів не працюють, як раніше. Тепер недостатньо розмістити рекламу і чекати дзвінків. Вам потрібні співробітники, які будуть самі генерувати контакти з потенційними клієнтами.

Підбор персоналу. Як знайти ідеального менеджера з продажів.

«Перше правило бійцівського відділу продажів фітнес клуба» , — правильні люди. Все починається з підбору персоналу. Що необхідно керівнику фітнес клуба для правильного підбору «бійців відділу продажів»?

  1. Керівнику фітнес клуба необхідно визначитися , за якими критеріями він буде визначати , підходить здобувач чи ні. Це повинні бути конкретні характеристики, судячи з поведінки та компетенцій , які необхідні для роботи у відділі продажів Вашого фітнес клубу. (Беріть на розгляд 3-5 поведінкових характеристик і 3-5 компетенцій, найбільш важливих)
  2. Поведінкові характеристики — це як повинен поводитися кандидат на посаду менеджера з продажів на цій позиції співробітника відділу продажів (привітний, ввічливий, доброзичливий, відкритий, з відсутністю страху при спілкуванні, комунікації з клієнтами фітнес клубу, та інше)
  3. Компетенції — професійні навички менеджера.

Якими навичками повинен володіти менеджер з продажів?

а)менеджер з продажів повинен володіти навичками продажів (вміння виявляти потреби клієнта, навички ефективної презентації, робота з запереченнями, презентація властивостей-вигод, презентація ціни та ін.)

б) володіння комп’ютером та програмами необхідними для роботи .

в) інші компетенції необхідні менеджеру для роботи в вашому фітнес клубі.

Так само, вам потрібно зрозуміти зі спілкування з кандидатами на місце у відділі продажів вашого клубу:

а) Чи можуть вони виконувати правила і вказівки . Так, ми розуміємо, що активні продажі вимагають певного креативу, але для успішних продажів потрібен також самоконтроль і вміння тримати себе в певних рамках .

б) З’ясуйте, чи дійсно кандидати на посаду менеджера хочуть зайнятися продажами . Може бути, їм просто дуже потрібна робота, і більше нічого відповідного не трапилось. Уточніть, як вони ставляться до системи оплати , зав’язаною на їх особистому результаті .

в) Спробуйте зрозуміти, наскільки сильний у них елемент змагання . Можливо, є сенс, питати кандидатів, чи займаються вони спортом. Спортсмени, навіть просто любителі, зазвичай сприймають роботу як змагання і прагнуть перемагати, а націленість на перемогу в продажах дуже важлива. Такі люди готові працювати понаднормово, щоб виконати план, і навіть після досягнення бажаної цифри не втрачають азарту.

г) Перевірте його здатності на практиці . Запропонуйте дві рольові гри. Спочатку попросіть кандидата взяти уявну телефонну трубку і відповісти на дзвінок потенційного клієнта, який хоче дізнатися про фітнес клуб. При цьому вірогідність інформації ролі не грає – кандидат на посаду менеджера може вигадати будь-які факти про клуб. Найголовнішенаскільки йому комфортно в цій ситуації та наскільки він упевнений в собі. Потім сховайте ручку або стиплер за комп’ютер, щоб кандидат не бачив, що саме Ви сховали та запропонуйте йому дізнатися у вас, що заховано. Зверніть увагу, майбутній менеджер більше запитує чи говорить ? Які питання ставить?

д) Випробуйте його підприємливість . Задайте на співбесіді питання: « Що ви будете робити , якщо у вас не вистачає до виконання плану 50 000 ?». Потрібна вам людина відразу почне перераховувати варіанти . Наприклад: «Спочатку я напишу всім своїм друзям в соціальних мережах, потім візьму стопку візиток і пройдуся по сусідньому бізнес-центру». Головне , щоб він виявив готовність вийти за межі офісу і спілкуватися з незнайомими людьми.

Отже, після відбору і співбесіди Ви знайшли відповідних кандидатів на посаду менеджера з продажів. Відмінно! Тепер алмазам потрібно огранювання. Ви можете скористатися рекомендаціями й використовувати 4 формати навчання співробітників відділу продажів .

Як навчати співробітників відділу продажів?

  1. Стартове навчання — навчання навичкам і супровід їх застосування. Часто керівники хочуть заощадити на навчанні або не роблять їх взагалі, або як попало. Експерт радить згадати про те, у скільки вам обходиться залучення одного клієнта. В 1000 гривень? У 2000? Чи хочете ви витрачати менше? Якщо так, то, можливо, краще вкласти невелику суму в навчання відділу продажів з професійним бізнес-тренером, щоб потім економити тисячі? В рамках стартового навчання бізнес-тренер детально розбирає з новими співробітниками наступні теми:
  • «9 кроків до продажу» (в вашому клубі або мережі їх може бути будь-яка інша кількість — головне, навчити співробітника відділу продажів покрокової системи продажів);
  • як правильно відповідати на дзвінки потенційних клієнтів;
  • з чого починати особисту зустріч.
  • які питання і як ставити клієнтові при першому візиті в клуб;
  • як визначати потреби клієнта;
  • активне слухання;
  • як проводити ефективну презентацію клубу і клубних карт;
  • як презентувати вартість;
  • робота з запереченнями (що робити, якщо клієнт говорить «ні»);
  • правильне закриття продажу.

На кожному занятті відпрацьовуйте практичні навички : нехай менеджери розігрують сценки з реального життя — візит клієнта, телефонні дзвінки, заповнення бланка та інше. Крім того, кожен день новачки відділу продажів повинні працювати на рецепції фітнес клубу або проводити час в залах для тренувань , щоб мати можливість познайомитися з клієнтами вашого клубу. І, звичайно, буде корисно на кілька годин в день приставити їх до більш досвідченого співробітника , щоб вони спостерігали за тим, як відбуваються продажі в реальному житті, і вчилися в процесі. Підсумком має стати іспит — причому, як теоретичний, так і практичний. Успішно складений іспит — це тільки базовий щабель. Справжнє навчання відбувається кожен день на регулярній основі.

  1. Щотижневі зустрічі-обговорення з персоналом (обов’язкові для всіх співробітників відділу продажів). Для того щоб наради приносили користь, рекомендуємо дотримуватися простих правил :
  • попереджайте персонал про збори заздалегідь;
  • радьтеся не довше години;
  • дотримуйтеся відомого всім співробітникам плану.

План зборів може виглядати наступним чином:

  • робота з цифрами: озвучте виконання індивідуальних і загальних планів за тиждень і за місяць (10 хвилин);
  • приділіть час розвитку навичок (10 хвилин);
  • практичне опрацювання попереднього етапу в форматі рольової гри (10 хвилин);
  • аналіз нових потенційних клієнтів і способів їх залучення на наступний тиждень (15 хвилин);
  • обговорення пропозицій щодо збільшення продажів і інших ініціатив відділу маркетингу, а також аналіз реклами за тиждень (5 хвилин);
  • постановка цілей на наступний тиждень, мотивація співробітників (5 хвилин).
  1. Робота з числами — це не тільки частина щотижневих зборів, а й окреме поле навчання менеджерів з продажів. Важливо навчити співробітників відділу продажів переводити всю діяльність в цифри. «Цифри не брешуть»! Це простий звіт і включає наступні KPI (ключові показники ефективності):
  • кількість нових потенційних клієнтів;
  • відсоток дзвінків, переведених у візити;
  • кількість запланованих візитів потенційних клієнтів в клуб за кожен день;
  • кількість презентацій клубу потенційним клієнтам за кожен день;
  • кількість проданих карт / абонементів;
  • кількість клієнтів, наведених активних клієнтів або менеджерами завдяки контактної інформації від активних клієнтів;
  • кількість тривалих клієнтів.

Такий звіт дозволить точно формулювати індивідуальні та командні цілі, а також покаже, на чому потрібно сконцентруватися кожному менеджеру з продажу, які навички розвивати.

  1. Міні-тренінги — ще один спосіб контролювати роботу відділу продажів. Крім того, це прекрасний інструмент мотивації. Рекомендуємо виділяти від 5 до 15 хвилин в день на індивідуальну бесіду з кожним менеджером з продажів. В ідеалі цей міні-тренінг повинен включати 4 блоки:
  • аналіз динаміки продажів;
  • аналіз роботи з потенційними клієнтами;
  • розвиток навичок і вмінь;
  • постановка мети на день.

Міні-тренінг потрібен абсолютно всім співробітникам , незалежно від рівня їх підготовленості та стажу роботи. По-перше, таким чином, керівник зміцнює робочу дисципліну і тримає співробітників «в тонусі». По-друге, персоналу простіше сконцентруватися на щоденних цілях і приділяти час професійному зростанню . По-третє, атмосфера в колективі набагато комфортніша і більше простору для нових ідей, коли співробітники кожен день спілкуються з керівництвом.

  1. На додаток до перерахованих вище сфер навчання, добре додати змагальних елементів у повсякденну роботу. Наприклад, вручати призи тим співробітникам, які генерують більше контактів з потенційними клієнтами. Або ставити перед окремими працівниками та командою в цілому додаткові цілі і заохочувати за їх досягнення. Підбивати підсумки, ще раз повторивши основні моменти для «Бойового відділу продажів», а саме:
  • наймайте на роботу в фітнес клуб людей, які люблять і вміють спілкуватися, а також можуть отримати зі свого вміння практичну користь
  • вкладайте час і гроші в навчання менеджерів з продажу — це безпосередньо вплине на дохід клубу
  • присвячуйте щотижневі зустрічі того, як збільшити потік потенційних клієнтів силами співробітників відділу продажів
  • цифри не брешуть! Аналізуйте ключові показники ефективності персоналу
  • використовуйте щоденні міні-тренінги, щоб тримати співробітників в тонусі
  • подумайте, як можна використовувати елемент змагання для мотивації менеджерів відділу продажів.

Все вище запропоноване дозволить Вашим менеджерам з продажу істотно змінити якість роботи та підвищити результативність продажів у фітнес клубі.

На наших навчальних семінарах-тренінгах в Smart Fitness Academy від кращих фахівців в області фітнес менеджменту і продажів ви отримаєте більше знань і практики в навичках управлінні фітнес клубом / студією, продажах клубних карт і персональних тренувань, ефективної роботи рецепції, багато іншої корисної інформації та інструментів.