Похожие посты:

Приглашаем Вас, на практикум «Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики», который состоится 5 февраля

Еще совсем недавно практически все квартиры в новостройках Украины, распродавались на уровне котлована, порой даже еще и не выкопанного. Сейчас всё изменилось.

    • Цель тренинга: повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как: - умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком; - умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости; - умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки; - умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ"; - умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости


    • В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы: • КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости • КАК распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия • КАК привлечь и сохранить Клиентов • КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать" • КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка • КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке • КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента • КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы Клиент принял именно нашу точку зрения • КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.


  • Тренинг дает возможность: • повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов; • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов; • Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом. • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно. • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике. • Повысить личную эффективность и продуктивность. • Проанализировать ключевые этапы процесса продажи. • Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов. • Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.
  • Программа тренинга: Модуль. Подготовка к продаже недвижимости. - Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи - Причины потери и правила удержания Клиентов - Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече 0 базовых принципов продаж обеспечивающих успех - Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече Подготовка к деловым переговорам: - Стратегии и тактики коммерческих переговоров - Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи. Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи. Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи. - Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом - Стили слушания - Восприятие говорящего и его имидж - Подстройка (раппорт). Виды раппорта - Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека - Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения - Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация Практическая часть: отработка речевых клише и практика Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки. - Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента - Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу - Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи: — альтернативное продвижение; активное завершение; — интонационное "подталкивание"; аргументация важности встречи. - Работа с возражениями по телефону: — Мне это не подходит; Подумаю и перезвоню; Я подумаю — Это дорого и другие... Практическая часть: - Работа с типичными возражениями - Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте. - Как вести "управляемый диалог" с Клиентом - Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом - Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать - Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента - Универсальная Техника опроса "13 вопросов": — вопрос на контакт; вопрос-мнение; вопрос о фактах; обоснованный вопрос; — вопрос о результате; наводящие вопросы; вопрос о презентации; — вопрос о согласии; вопрос объяснение — суммирующий вопрос-мнение; вопрос-заявление; — вопрос направленный на поиск ориентиров; — вопрос о скрытых причинах. - Предложение решения, исходя из выявленных потребностей - Диапазон принятия решения; Принципы поиска вариантов - Лучшее использование возможностей. - Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности - Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий: Как убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей компанией: - Метод «Критериальные слова» - Метод СПИН - Прием «Доверительный продавец» Как сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании - Что покупает клиент: формула товара - Техника презентации выгод товара и сотрудничества именно с нашей компанией Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом. - Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве - Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения - Что делать, если клиент хочет подумать - Что делать, если клиент говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение - Что делать, если клиент категорично против сотрудничества - Принцип "открытых дверей" - 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и своем объекте Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов: - Прием «Завершение на основе альтернатив» - Прием «Завершение с уступками» - Прием «Суммирующее возражение»; - Прием «Завершение с риском»; Прием «Ссылка на эксклюзив»; - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» Модуль. Формирование "Индивидуального плана внедрения".

Больше о практикуме на нашем сайте www.nbc.ua

Или звоните по телефону (044)233-46-69

Добавить комментарий

не более 1000 символов (введено: )

Теги: