Похожие посты:

Что такое возражения на самом деле

Что такое возражения на самом деле

Возражение – это явное или скрытое несогласие, другая точка зрения, противоположное мнение.

Причем бывают 2 вида возражений:

  • Ложные возражения (отмазки отговорки)
  • Реальные возражения (аргументы и факты)
Ложные возражения в основном возникают на первом этапе общения с клиентом, то есть, когда вы только звоните, устанавливаете первый контакт и тут же получаете возражение:
  • «Нас не интересует»
  • «Высылайте коммерческое, мы сами с вами свяжемся»
  • «Мы уже работаем с другими»
  • «Нас все устраивает»
  • «Перезвоните через месяц, год, столетие»
Это типичные наиболее часто встречающиеся первичные возражения. Причем, уважаемые читатели, вот эти первые отговорки ни в коем случае не надо воспринимать серьезно. Их не надо воспринимать как раздражитель, потому что выдаются человеком автоматически на ваше предложение. У людей существует такое состояние, как статус КВО. Представьте, что ваш клиент занимался какими-то делами, пил кофе, а тут ему звонят в отдел и что-то пытаются предложить или продать. Какая стандартная реакция человека? Кончено же поскорее закончить разговор и вернуться к своим обычным делам, к тому, что он делает каждый день. Задача коммерсантов – побороть вот это устоявшееся положение дел, статус КВО, и пройти дальше, заинтересовать клиента, вызвать у него эмоции и запустить процесс продажи. Первичные возражения в 90% случаев являются ложными и ни в коем случае не должны восприниматься как истина в последней инстанции. Любой менеджер по продажам рано или поздно столкнется с таким неприятным фактором как возражения клиента. Именно поэтому я спешу вас заверить, что в этом нет ничего страшного или предосудительного.
Даже если ваша презентация была проведена отлично, всегда будет очень много людей, которые выскажут определенные сомнения по тому или иному поводу. Я встречал таких боевых новичков, которые буквально с цепи срывались на продажи, а уже после первых возражений клиента что-то ломалось, а огонек в глазах затухал. Почему так происходит? Потому что продавцы не имеют готовых шаблонов и инструкций, как обработать возражения.

P .S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж “ Активные продажи B2B

P.P.S. Что если вы теряете деньги из-за неэффективной работы персонала?

Закажите программу корпоративного тренинга продаж