Похожие посты:

< div class="col-md-7 px-5 mr-4" style="background-color:#ffffff">

Активные продажи. Вечная тема «холодных звонков»

Активные продажи. Вечная тема «холодных звонков»

В активных продажах В2В первичный контакт с помощью холодного звонка – тема, кажется вечная.

В активных продажах В2В первичный контакт с помощью холодного звонка – тема, кажется вечная. Общаясь как тренер с руководителями об их продающем персонале, я заметил, что эта тема обсуждается чаще других. Поэтому и решил написать серию статей, в которых будут конкретные советы и инструкции для тех, кому актуально повысить производительность на этапе холодных звонков потенциальным клиентам.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:   Следующее, что вам надо сделать – с завтрашнего дня начать выполнять пакетные звонки вашим клиентам. Я могу много рассказывать на своих корпоративных тренингах о технике холодных звонков, но помимо этого, вам нужна практика. Это первое, что я предлагаю вам сделать с завтрашнего дня – пакетные холодные звонки.

Холодные звонки, как технология, относятся к исходящему телемаркетингу. Исходящий телемаркетинг имеет много различных целей – от проведения опросов и анкетирования до прямых продаж товаров по телефону и послепродажного обслуживания. Также у него есть функция организации встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами. Об этом и будем говорить.

И так, холодный звонок. В нашем случае, это звонок человеку, который вас не знает и вашего звонка не ждет. Это не простой человек. Он – Лицо, Принимающее Решения (ЛПР). Цель вашего к нему звонка – договориться о личной встрече. Встреча нужна для того, что бы в личной беседе выявить потребности в ключе ваших возможностей. На основании выявленных потребностей, никак не раньше, вы сделаете ему выгодное предложение, от которого он «не сможет отказаться». Такой вот простой алгоритм.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:   Тренинг продаж страховых услуг

Формирование базы потенциальных клиентов отдельная тема. Поэтому начнем с того момента, когда вы уже знаете кому хотите позвонить. Все, кто когда либо звонил «в холодную», знают, что их ждет три препятствия:

  1. Секретарь, который может не соединить вас с тем, кому вы звоните. Этот этап даже имеет название: «преодоление привратника»
  2. ЛПР, с которым вас таки соединили, потеряет к вам интерес с первых же слов разговора
  3. Этот же ЛПР, сперва слушавший вас внимательно, начнет возражать в духе «нам это неинтересно», «у нас все есть», «позвоните через полгода» и т.п.

Преодоление привратника. Существует два основных приема и множество вариаций к ним. Первый прием я называю «лобовым». Это когда вы создаете у секретаря впечатление, что ваша информация, да и вы сами очень важны для того, к кому вы сейчас пробиваетесь. Уловок масса. Об этом поговорим в следующих постах. Второй вариант – «обходной маневр», когда мы не звоним напрямую секретарю, а делаем все возможное, чтобы узнать мобильный или прямой номер нужного нам человека. Кстати, в стратегии «обходного маневра», очень помогают люди, у которых есть проблемы, решаемые с помощью того, что вы предлагаете. Они расскажут о проблемах во всех деталях. Это поможет расставить акценты в первичном разговоре с ЛПРом – вы будете называть ключевые слова, которые сыграют свою роль и вызовут у него интерес и желание встретиться. Вы ведь будете говорить о наболевшем:)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:   Продолжаем говорить о холодных звонках

Для того, что бы вызвать у ЛПРа интерес к вам и вашему первичному предложению, следует правильно подготовиться. Для начала задайте себе вопрос: «Что может быть для этой компании и ее представителей особенно привлекательным в моем предложении?»

Даже если у вас есть ответ на этот вопрос, предлагаю сделать «упражнение», описанное ниже. Скорей всего, после этого, ваше понимание углубится и конкретизируется. А это именно то, что вам необходимо чтобы вызвать интерес у ЛПРа и работать с его возражениями, если они появятся.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:   Самая главная задача первого звонка не узнать какую-то информацию или выявить потребности ваших потенциальных клиентов, до этого у вас во время беседы может даже не дойти.

Итак, напишите на листике 5 простых вопросов и постарайтесь на них ответить.

Вот эти вопросы:

  1. Профиль. Чем занимается компания, в которую я звоню?
  2. Отличия. Чем она отличается от конкурентов?
  3. ЛПР. Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?
  4. Конкуренты. Работает ли компания с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них или я звоню первым?
  5. Препятствия. Какие препятствия могут возникнуть в начале контакта, и как я с ними справлюсь?

Если ответить на некоторые вопросы невозможно из-за недостатка информации – знайте, что ее надо добыть ДО разговора с нужным для вас человеком и скорей всего стоит идти «обходным маневром».

Напомню, цель вашего «холодного звонка» – продажа встречи и только продажа встречи! Все остальное результатом не является! Когда вы ограничены такой простой и краткосрочной целью, ваш мозг работает максимально эффективно. Как говорит моя знакомая, руководитель и собственник одной успешной компании: «Если нас не пускают в двери, лезем в окна!»

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Этот пост был посвящен общей концепции холодных звонков в активных продажах В2В. Также, мы немного поговорили о подготовке к таким звонкам. В следующих постах я расскажу о других важных моментах в механике и психологии холодных звонков. До скорого.

Заказывайте корпоративный тренинг "Активные продажы -максимальный результат"